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5 Wege um Menschen zu manipulieren

Heute möchte ich euch fünf einfache Wege vorstellen, mit denen wir im Alltag immer wieder manipuliert werden.

Automatische Handlungsmuster

Viel davon funktionieren aufgrund der Fixed Action Patterns

Fixed Action Patterns sind automatische Handlungsmuster. Das bedeutet, dass wir bestimmte Sachen einfach machen ohne groß darüber nachzudenken, weil sich dieses Verhalten in der Vergangenheit als sinnvoll erwiesen hat. In diesem Artikel kannst du genau nachlesen, wie das funktioniert.

Kontrastprinzip

Das Kontrastprinzip funktioniert so, dass ein Angebot, eine Ware oder eine Handlung, die du begehen sollst, für dich verlockender erscheint, weil sie im Kontrast zu einer nicht so attraktiven Aufforderung erscheint. So steht in einem Elektromarkt vielleicht ein besonders gutes Angebot neben schlechteren Angeboten, so sticht das gute noch mehr hervor. Wenn man am Wochenende feiern geht, sieht man manchmal Frauen, die offensichtlich sehr viel Zeit darein gesteckt haben gut auszusehen und jetzt mit einer eher passabel aussehenden Freundin unterwegs sind. Hier bedienen sich diese Frauen (meistens unbewusst) dem Kontrastprinzip. Neben ihrer nicht so schönen Freundin sehen sie selbst noch besser aus.

Mehr zum Kontrastprinzip

IKEA Effekt

Ein spannendes Phänomen ist der so genannte IKEA Effekt. Er beruht auf der Beobachtung, dass Menschen etwas mehr zu schätzen wissen, wenn sie dafür arbeiten mussten. Wusstest du, dass sich Fertigbackmischungen anfangs nur sehr schwer durchsetzen konnten? Es war vielen Hausfrauen zu „einfach“ mit ihnen etwas zu backen. Sie hatten das Gefühl, dass man ihre Arbeitskraft und Kompetenz nicht genügend würdigen würde, wenn eine Backmischung ihnen diese Arbeit abnehmen würde.

Ich erinnere mich an ein Gespräch, das ich mal zwischen zwei Mädchen aus reichem Elternhaus belauscht habe. „Ich habe die Haushälterin gebeten einen Kuchen zu backen. Und da nimmt die faule Trulla einfach ne Backmischung. Ich habe zwar noch nie einen Kuchen gebacken, aber so schwer kann das ja nicht sein…“

Damals habe ich einfach darüber gelacht, wie man so weltfremd sein kann. Heute verstehe ich den Dialog aus einem anderen Blickwinkel. Ich weiß jetzt, dass Menschen Dinge mehr würdigen, wenn offensichtlich mehr Arbeit drin steckt. Weißt du übrigens, wie die Konzerne das Problem mit den Backmischungen im Marketing gelöst haben? Sie haben sie schwerer gemacht! Man musste nun selbst Eier und Butter hinzufügen oder das fertige Resultat dekorieren. So wurde die Arbeitskraft der Hausfrau, die mit dieser Backmischung arbeitete wieder mehr gewürdigt.

Ein tolles Beispiel hierfür ist auch das Spiel Minecraft. Minecraft hat eine wirklich simple Grafik. Im Jahr 2016 sollte es kein Problem sein für ein Spiel, das so viel gespielt wird, eine bessere Grafik zu realisieren. Doch diese schlechte Grafik ist der eigentliche USP des Spiels. Für die Spieler ist es eine Herausforderung an ihre Phantasie mit diesen Bauklötzen etwas zu errichten. Mit besserer Grafik wäre die Herausforderung, die Belohnung und damit der Spielspaß gedrosselt.

Doch wie werden wir manipuliert?

Im Marketing aber auch in der zwischenmenschlichen Kommunikation können wir Menschen manipulieren, indem wir sie in Dinge investieren lassen. Mit ihrer Energie und ihrer Zeit. Wir selbst oder das Produkt wird ihnen so wichtiger und sie sind bereit zukünftig noch mehr zu investieren.

Mehr dazu: Wieso wir schätzen wofür wir arbeiten

Zeigarnik Effekt

Ein ähnlicher Effekt ist der so genannte Zeigarnik Effekt. Doch zunächst musst du den Manipulationstrick von oben wirklich verinnerlicht haben. Merke: Du wirst Menschen wichtiger, wenn sie in die Zeit mit dir investieren. Wenn sie oft an dich zurückdenken zum Beispiel. Jemand, der oft an dich denkt, wird anfangen dich zu mögen. Das ist ein ganz normaler Ego-Schutzmechanismus. Unser Gehirn rechtfertigt quasi, wieso wir oft an jemanden denken. „Ich denke oft an diese Person, also mag sich sie“ – andernfalls müssten wir uns ja eingestehen, dass wir uns viel mit Menschen befassen, die wir nicht leiden können. Diese Enttäuschung vermeiden wir durch eine kognitive Verzerrung.

Doch wie bringen wir Menschen dazu, viel über uns nachzudenken? Hier kommt der Zeigarnik Effekt ins Spiel. Einer russischen Forscherin ist aufgefallen, dass unsere Gedanken immer wieder zu unerledigten Aufgaben zurückwandern. Wenn uns eine unbeantwortete Frage im Gedächtnis herumschwirrt, lässt uns das keine Ruhe. Du kannst Menschen also wichtiger werden, wenn du bei ihnen unbeantwortete Fragen zurücklässt. Ein einfaches „erinnere mich daran, dass ich dir noch etwas über Züge erzähle, wenn wir uns das nächste Mal sehen“. Der Trick? Immer wenn diese Person nun an einem Bahnhof ist oder einen Zug sieht wird sie daran zurückdenken, dass du ihr noch etwas darüber erzählen wolltest.

Mehr über den Zeigarnik Effekt

Franklin Effekt

Ganz ähnlich funktioniert der Franklin Effekt. Er besagt, dass wir Menschen mehr mögen, wenn wir ihnen schon einmal einen Gefallen getan haben. Auch hier steht wieder der Schutz des Egos im Vordergrund. Wenn ich jemandem einen Gefallen tue, dann mag ich diese Person offensichtlich. Andernfalls müsste ich mir ja eingestehen, dass ich Dinge für Leute tue, die ich nicht leiden kann. Je öfter ich investiere (das kommt dir jetzt sicher bekannt vor), desto wichtiger wird mir dieser Mensch.

Das kann man auch ganz wunderbar mit dem Kontrastprinzip kombinieren. Wir bitten jemanden um einen Gefallen. Erfüllt er ihn: super, jetzt mag uns die Person sowieso schon mehr. Muss er ablehnen? Die Chancen, dass er uns den kleineren Gefallen tut sind auf einmal enorm gestiegen.

Mehr über den Franklin Effekt

Priming

In einem Experiment wurden Teilnehmer mit Wörtern konfrontiert, die sie mit alten Menschen assoziieren. Anschließend wurde gemessen, wie schnell sie sich bewegten. Im Gegensatz zur Kontrollgruppe gingen die Teilnehmer dieser Gruppe deutlich langsamer. Sie hatten unbewusst das Verhalten der alten Menschen angenommen. In einem anderen Experiment, beschäftigten sich die Versuchsteilnehmer mit Wörtern, die wir als unhöflich empfinden. Anschließend sollten sie ihre Unterlagen einem Professor geben, der gerade in einem Gespräch war. Die Mitglieder der unhöflichen Gruppe unterbrachen den Professor in diesem Gespräch signifikant öfter als die einer anderen Gruppe mit höflichen Wörtern. Auch hier wurde das Gehirn wieder auf ein bestimmtes Verhalten eingestellt und hat sein Verhalten entsprechend angepasst.

Priming schafft in unserem Gehirn eine Erwartungshaltung. Es versetzt uns in einen bestimmten Zustand, in dem wir unser Handeln einem erwünschten Verhalten anpassen.

Das kannst du nutzen, indem du Menschen mit Wörtern konfrontierst, die für dein Ziel nützlich sind. Willst du, dass sie die Rechnung übernehmen? Sprich mit ihnen über Großzügigkeit. Das funktioniert aber nicht nur mit Wörtern. Priming Effekte wurden auch mit Gerüchen nachgewiesen.

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Sam
 

Ich bin Sam. Bei mir dreht sich alles darum, wie ich Schwachstellen und Lücken finden kann, um mein Leben extravaganter zu gestalten. Ich lebe die meiste Zeit in Hotels oder auf einer Mittelmeerinsel. Ich mag Anzüge, Bücher und gutes Essen. Außerdem habe ich mal viel Geld mit eBooks verdient, bis Amazon es mir verboten hat!

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