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Menschen analysieren: Verstehen und Beeinflussen

Gerade sitze ich an einem kostenlosen E-Book und ein paar Leads auf Facebook abzugreifen. Das Buch trägt den reißerischen Titel »Hacke das emotionale Unterbewusstsein der Frau« und maßt es sich an zu verraten, wie man One Night Stands generiert. Die Quintessenz trifft aber auf jegliche menschliche Manipulation zu: das Verstehen persönlicher Werte.

Ist es dir schon einmal passiert, dass eine Person sagt:

»ich finde xy nicht attraktiv«

und kurz darauf ist diese Person mit jemandem zusammen, der ganz viel von xy hat?

»Ich stehe auf muskulöse Männer«

Vielleicht hast du ihr zugehört. Du hast eingesehen, dass du nicht in dieses Bild passt. Dann siehst du sie mit einem random Lauch Händchenhaltend durch die Stadt laufen, während du dich selbst im Fitnessstudio quälst. Hat sie gelogen? Nein. Du hast den Fehler gemacht ihr zu glauben. Zu glauben, was sie sagt. Nicht was sie meint.

Menschen meinen nicht, was sie sagen.

Das heißt nicht, dass sie lügen. Denn sie sind sich dieser »Lüge« in der Regel nicht bewusst. Sie glauben fest daran, dass es so ist, und sind oft selbst davon überrascht, wenn sie plötzlich vom Gegenteil überzeugt werden.

Vielleicht wird sie dann irgendwann sagen »Ich weiß auch nicht, was mit mir los ist… aber dieser Lauch hat einfach irgendwas. Mir gefällt seine Ausstrahlung und Muskeln sind ja auch nicht das Wichtigste« und sie meint es genau so, wie sie es jetzt sagt. Mit der gleichen Ernsthaftigkeit in ihrer Stimme, wie die selbe Person noch vor Drei Tagen fest davon überzeugt war, niemals mit einem unmuskulösen Mann etwas anzufangen.

Menschen kommunizieren in Werten

Sprache hat ihre Grenzen. Sie kommt nur annähernd an das Innenleben der Menschen heran. Gib 10 Menschen die Aufgabe »male einen Baum« und du wirst 10 verschiedene Bilder bekommen. Nadel- und Laubbäume. Mit oder ohne Blätter. Klein oder groß. Trotzdem malt jeder einen Baum. Ein »Baum« ist ein abstraktes Konstrukt, mit dem wir etwas beschreiben, auf das wir uns irgendwie geeinigt haben.

So ist es auch mit anderen Sachen, die wir mit Sprache ausdrücken.

Besonders für unser komplexes emotionales Innenleben können wir uns mit Sprache nur annähern.

Wer ein bisschen bibelfester ist, der wird wissen, dass in der Bibel ständig vermenschlichende Beschreibungen für Gtt benutzt werden. »Gtt sah, dass es gut war« oder »Gtt streckte seinen Arm aus…«. Obwohl die Bibel bereits im alten Testament ganz klar ausdrückt, dass der Schöpfer keinerlei menschlichen Konzepten unterliegt. Das ist kein Widerspruch, denn die Anthropomorphismen werden dazu genutzt, um dem Menschen ein Konzept zu verdeutlichen, sie sollen keinen Sachverhalt beschreiben. Das beschreibt rudimentär ein Problem, vor dem Sprache generell steht.

Sprache legt keine Sachverhalte 1:1 dar, sondern versucht Konzepte greifbar darzustellen.

So ist es allgemein, wenn Menschen dir irgendwas erzählen. Wenn eine Frau sagt »ich stehe bei Männern auf XY«, dann bedeutet das nicht, dass sie GENAU darauf steht.Sie hat nur keine bessere Möglichkeit mit Sprache das Gefühl von Anziehung zusammenzufassen, was sie empfindet, wenn sie etwas Bestimmtes sieht.

Wann immer eine Person mit ihrer Sprache etwas mitteilt, versucht diese Person (egal ob Mann oder Frau) mit dem Werkzeug Sprache etwas viel Komplexeres zusammenzufassen.

Kommunikation von Werten statt Fakten

Das »Dahinter« verstehen wir, indem wir uns von der Faktenebene der Sprache wegbewegen und uns der Metaebene zuwenden, auf der eine Kommunikation bestimmter Werte stattfindet.

Wann immer Menschen Sprache benutzen, rechnen sie intern in Werte um. Eine Frau sagt zum Beispiel »ich stehe auf muskulöse Männer«, doch das ist nur die Spitze des Eisbergs. Denn die Muskeln sind in diesem Fall nur die Spitze des Eisbergs. 90% befinden sich unter der Oberfläche.

Erfolg ist wie ein Eisberg: Seine Ursachen liegen unter der Oberfläche

Erfolg ist wie ein Eisberg: Seine Ursachen liegen unter der Oberfläche

Wenn du Zahnschmerzen hast, dann sind die Schmerzen das Symptom. Die Ursache ist Karies. Eine vorübergehende Linderung bringen Schmerztabletten, die das Symptom betäuben, doch sie schaffen keine Abhilfe. Die bringt dir ein Zahnarzt, der deine Karies behandelt.

Stell dir die »Muskeln« als den Schmerz vor. Doch die darunter liegende Karies, die eine Person intern »voraussetzt«, die sie für die Ursache dieses Symptoms hält, sind die Werte. Angezogen wird sie von der Ursache. Nicht von den Symptomen.

Sie setzt also eine bestimmte Ursache voraus. Sie geht davon aus, dass ein Mann, der viele Muskeln hat, eine bestimmte »Ursache« haben muss, damit er diese »Symptome« aufweisen kann.

Warum machen Menschen das?

Ein paar Jahrtausende in der Geschichte der Menschheit zurückgehend, erreichen wir eine Zeit, in der wir nicht so bequem lebten wie heute. Unser Gehirn ist aber in genau dieser Zeit entstanden und entwickelte sich daher sehr energieeffizient. Nahrungsmittel gab es nicht im Überfluss und tagtäglich mussten sehr energieaufwändige Herausforderungen gemeistert werden. Evolutionär durchgesetzt haben sich daher besonders effiziente Strukturen, die uns das Denken erleichtern. Das menschliche Gehirn ist – dank dieser Zeit – so konzipiert, dass es auf Basis der bereitgestellten Informationen sehr schnell Entscheidungen trifft.

Quick’n’dirty. Auf Basis von Informationen, die sich als besonders glaubwürdig erwiesen haben. Die Zeit um alle zur Verfügung gestellten Informationen eingehend zu prüfen bleibt im Alltag nicht. Wir haben uns daher einige Systeme angeeignet, die in der Praxis recht gute Dienste leisten, aber anfällig für Manipulation sind, wenn man weiß, wie sie funktionieren.

Im Jahre 1974 führte das Team des Forschers M.W. Fox ein spannendes Experiment an Truthahnhennen durch. Ihm war aufgefallen, dass die Hennen ihre Küken nur anhand eines bestimmten Geräusches identifizierten, das in der Tierwelt geradezu einmalig war. Waren die Küken gesund und munter gaben sie so ein „Tschiep Tschiep“-Geräusch von sich. Nun brachte das Forscherteam ein totes Stinktier in die Nähe des Nestes. Wie zu erwarten war, wurde es von der Mutter sofort attackiert, um ihre Jungen zu schützen. Im nächsten Durchlauf wurde das Stinktier aber von den Forschern mit einem Tonbandgerät präpariert. Auf diesem hatte man vorher das „Tschiep Tschiep“ der Truthahnküken aufgenommen und spielte es nun ab. Plötzlich nahm die Mutter das Tier an, wie ihr eigenes Junges. Sie fütterte es, beschützte es und vernachlässigte für das Wohlergehen des toten Stinktieres sogar andere Küken, die dieses Geräusch nicht in dieser Intensität von sich gaben. Das Interessante ist, dass die Mutter vollkommen ignorierte, dass das Stinktier vollkommen anders aussah, als ihre Babys, anders roch und schon seit Tagen tot war.

Sie verließ sich also nur auf einen einzelnen Faktor, der sich im Rahmen der Evolution als besonders zuverlässig erwiesen hatte.

Auch wenn wir Menschen eine etwas umfangreichere intellektuelle Fähigkeit unterstellen wollen, gibt es unzählige Beispiele dafür, dass Menschen sich ebenfalls nur auf einzelne Faktoren verlassen. Statt alle zur Verfügung stehenden Informationen eingehend zu prüfen.

Ein weiteres spannendes Experiment stammt von Ellen Langer von der Harvard University. 

In einer Schlange vor einem Kopierer warteten mehrere Menschen. Eine Person kam und fragte, ob man sie vorließe und tatsächlich haben 60 % sie vorgelassen. Aus reiner Menschenfreude. In einem zweiten Durchlauf fragte die Person nicht einfach nur, ob man sie freundlicherweise vorlassen würde, sondern benutzte auch eine Begründung. Ein einfaches „, weil…“ hatte gereicht, damit die Zahl derjenigen, die die Testperson vorgehen ließen auf 93% anstieg. Dabei war es vollkommen unerheblich, ob die Begründung irgendeinen Sinn hatte. Man konnte sagen „ich habe drei Blätter, kann ich bitte vorgehen, weil ich drei Blätter habe?“ oder „kann ich bitte vorgehen, weil heute Montag ist?“ oder “kann ich bitte vorgehen, weil ich Kopien machen muss”. Es war für das Ergebnis nicht wichtig.

Offensichtlich haben wir in unserer Sozialisierung irgendwann gelernt, dass eine Frage eine Berechtigung hat und man ihr eher nachgeben sollte, wenn es eine Begründung dazu gibt. Die Begründung prüfen wir dann nicht mehr. Wir reagieren einfach.

Das ist ein so genanntes „fixed action pattern“ ein automatisches Handlungsmuster. In den meisten Fällen liefert es uns gute Dienste. Doch eben nicht immer. Aber in der Praxis sind wir bereit den „Kollateralschaden“ einfach zu ignorieren, weil uns dieses System sonst so verlässliche Dienste bietet.

Bei dem „Tschiep, Tschiep“ der Truthahnküken oder bei einer Begründung handelt es sich wieder um die Symptome. Wir sehen Symptome und setzen eine Ursache voraus. Im Falle der Truthahnmutter ist es das Geräusch, das sie hören und das normalerweise immer für die Ursache: „ich bin ein lebendiges, gesundes und von dir abhängiges Truthahnküken“ steht. Im Falle der „Begründung“ am Kopierer unterstellen wir die Ursache: „es gibt einen legitimen Grund, wieso ich das frage“.

Die Natur ist voll mit Beispielen für Symptome, die andere Menschen oder auch Tiere als Beweise für Ursachen ansehen.

Zum Beispiel der Stichling. Der tropische Fisch hat eine leuchtend rote Farbe. Man würde davon ausgehen, dass ihm diese Färbung in der Realität nur Nachteile einbringt. Sie wirkt wie ein blinkendes Reklameschild für Fressfeinde, die so viel schneller auf ihn aufmerksam werden. Außerdem ist es für den Stoffwechsel des Fisches eine enorme Herausforderung diese Farbgebung zu erzeugen. Er muss dafür sehr viel Energie aufbringen, die er genau so gut in etwas anderes stecken könnte.

Das Interessante ist aber, dass Forscher in einem Experiment herausgefunden haben, dass der Fisch eher von weiblichen Sexualpartnern präferiert wird, je intensiver seine Färbung ist. Die „Färbung“ ist hier ein Symptom, das für eine bestimmte Ursache steht.

Die Ursache ist: „ich bin fit genug, um mir diese Farbe leisten zu können. Ich bin so gesund, dass mein Stoffwechsel das leisten kann und nehme genug Energie zu mir, um mir diesen ‚Luxus‘ zu erlauben außerdem bin ich so schnell im Schwimmen, dass ich trotz dieses offensichtlichen Nachteils allen meinen Fressfeinden entkomme“

Hier ist nicht die Farbe das Attraktive. Die Farbe ist das Symptom. Die Ausprägung. Doch das wirklich Attraktive an diesem Fisch ist seine Ursache. Ähnlich geht es auch dem Pfau. Er hat riesige Federn, die ihn daran hindern schnell zu laufen und die Aufmerksamkeit von pfaufressenden Tieren auf ihn ziehen. Dennoch ist der Pfau umso attraktiver für seine Sexualpartnerinnen, je größer und bunter die Federn sind. Auch hier ist der offensichtliche Nachteil wieder ein Symptom, das für die Ursache: „sieh her wie clever und fit ich bin, dass ich trotz meines Handicaps noch überlebe“ steht.

Menschen sehen Symptome, werden aber von der Ursache angezogen

Sie sehen Symptome, werden aber angezogen durch die Ursache. Frauen sehen zum Beispiel muskulöse, trainierte Männer und finden das attraktiv. Doch sie fühlen sich nicht durch die Symptome angezogen, sondern durch die darunter liegende Ursache. Die Ursache darunter sind die Werte, die diese Männer ausstrahlen.

Trainiert und muskulös zu sein, setzt bestimmte Werte (Grundlagen) voraus

Der Mann muss zielstrebig sein, ehrgeizig, er ist offensichtlich bereit sein kurzfristiges Verlangen (Lust auf Fastfood, Bier und Netflix) zurückzustellen in Aussicht auf den Erfolg in Form eines gut aussehenden Körpers. Das sind die attraktiven Eigenschaften, die sich hinter „muskulös und trainiert“ verbergen.

Ein Typ, der faul ist, dem seine Ernährung egal ist, der nicht konsequent genug ist um einen Ernährungs- und Trainingsplan einzuhalten, wird niemals einen solchen Körper erreichen. Der Körper ist also das Symptom, der Beweis dafür, dass bestimmte Werte vorhanden sind.

Wenn eine Frau nun einen Mann trifft, der eben diese Werte in sich trägt. Der ehrgeizig und zielstrebig ist und bereit sein kurzfristiges Interesse in Aussicht auf späteren Erfolg zurückzustellen, wird sie ihn interessant und attraktiv finden, auch wenn er kein Sixpack hat.

Hat sie dann gelogen, als sie sagte, sie finde muskulöse Männer attraktiv? Nein, sie hat nur keine andere Möglichkeit gehabt, ihr Verlangen für diese Ausprägung von Werten in Worte zu fassen.

Wenn dir Menschen erzählen, dass sie etwas Bestimmtes wollen. Sich von etwas angezogen fühlen oder etwas begehren, musst du die dahinterliegenden Werte erkennen und entschlüsseln. Dann kannst du das auf konkrete Handlungen übersetzen und sie durchführen. Du musst lernen wie ein Übersetzer zu arbeiten, wenn du den Menschen zuhörst. Zu verstehen, was sie dir sagen möchten. Nicht auf der Faktenebene, sondern auf der metaphorischen Ebene darunter.

Eben diese Werte kannst du dann spiegeln, durch Geschichten und Storytelling verdeutlichen oder durch Taten unter Beweis stellen.

»Das Wort ist nur der Schatten der Tat« – Demokrit von Abdera

Doch der erste Schritt wird immer das Erkennen dieser Werte sein.

Sam
 

Ich bin Sam. Bei mir dreht sich alles darum, wie ich Schwachstellen und Lücken finden kann, um mein Leben extravaganter zu gestalten. Ich lebe die meiste Zeit in Hotels oder auf einer Mittelmeerinsel. Ich mag Anzüge, Bücher und gutes Essen. Außerdem habe ich mal viel Geld mit eBooks verdient, bis Amazon es mir verboten hat!

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Diese Typen haben Erfolg bei One Night Stands – Sam Feuerstein - 19. September 2016

[…] Tipp: Etwas genauer beleuchtet habe ich das in diesem Artikel. […]

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Dein Buch ist veröffentlicht - Was kommt jetzt? - Sam Feuerstein - 19. Oktober 2016

[…] Ein ansprechendes Cover, Korrektorat und Lektorat verleihen deinem Professionalität. Doch den letzten Schliff machst du mit dem Titel, dem Untertitel und dem Klappentext. Bei Amazon KDP erscheint dieser in der Buchbeschreibung. Hier kannst du eine Menge reißen. Du kannst deine Leserinnen und Leser ansprechen, ihnen einen Ausblick auf das Buch geben und verkaufsfördernde Werte ansprechen. In diesem Artikel erkläre ich dir, wie Menschen funktionieren und wieso Werte so wichtig sind. […]

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Buch veröffentlichen - Der 10 Schritte Plan - Sam Feuerstein - 30. Oktober 2016

[…] Was sind Werte? Menschen verstehen und beeinflussen […]

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Diese Bücher haben mich wirklich weitergebracht, weil... - 18. September 2017

[…] Wenn du lernen willst, wie man Menschen beeinflusst, dann schau dir die Parabeln und Gleichnisse in der Bibel an. Vor allem aber achte darauf, welche Werte ihr zugrunde liegen. (Hier ist ein guter Artikel dazu) […]

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