Jeden Freitag neue Buchtipps

Es gibt nicht viel Regelmässigkeit in meinem Leben. Eigentlich gar keine. Aber eins ist sicher: Jeden Freitag schreibe ich eine Mail an meine Kontakte, in denen ich ihnen for free mindestens einen guten Buchtipp gebe zusammen mit der Info, wieso dieses Buch oder die Bücher für mich so wertvoll sind. Eintragen lohnt sich.


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Referenzrahmen: Was dein Autokennzeichen über dich verrät

Hey,

in den USA wurde ein interessantes Experiment durchgeführt. Studenten wurden gebeten die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer wie einen Geldbetrag aufzuschreiben. Endete die Nummer auf 74 sollten sie 74$ aufschreiben. Ich glaube in Deutschland und Österreich wissen wir unsere Sozialversicherungsnummer meist nicht auswendig, aber zumindest die letzten beiden Ziffern deines Autokennzeichens solltest du wissen, oder?

Nun pass auf, das Experiment lief so:

Die Studenten schrieben die Ziffern in Form eines Geldbetrags auf. Also z.B. 74$ anschließend sollten sie für verschiedene Gegenstände ein Gebot abgeben, das sie bereit waren dafür zu zahlen. Zum Beispiel eine Flasche Wein oder eine Mouse von Logitech. Anschließend war niemand der Meinung, dass ihn die letzten beiden Stellen seiner Sozialversicherungsnummer beeinflusst hätten. Doch das Experiment zeigte etwas anderes. Je “höher” die Zahlen aus der Sozialversicherungsnummer, desto mehr waren die Studenten bereit zu bieten. Zufall? Nein!

Denn die erste Zahl, die wir auf das Blatt schreiben fungiert sozusagen als Anker. Es ist so, als hätten wir einmal etwas bewertet und anschließend entscheiden wir immer in Abhängigkeit zu diesem Betrag.

Um dir das etwas besser darzustellen, möchte ich dir noch von einem anderen sehr spannenden Experiment erzählen.

Angenommen du musst an einem Tag einen neuen Stift und einen neuen Anzug besorgen.

Du gehst in ein Geschäft und findest einen sehr schönen hochwertigen Füller für 25 Euro. Dann fällt dir ein, dass es exakt die gleichen Stift in einem anderen Geschäft – 15 Minuten von hier entfernt – für 18 Euro gibt. Würdest du hinfahren?

Erstaunlicherweise antworteten die meisten Menschen hier mit ja. (Funfact: Ich bin tatsächlich so faul, dass ich beim ersten Lesen dieses Experiments mit Nein geantwortet habe XD)

Jetzt fährst du weiter und findest ein Geschäft in dem du den perfekten Anzug findest. Er gefällt dir sehr gut und soll 500 Euro kosten. Dann sagt ein anderer Kunde zu dir, dass er exakt den gleichen Anzug in einem Geschäft – 15 Minuten von hier entfernt – für 493 Euro gesehen hat!

Würdest du hinfahren? Hier antworten die meisten Menschen mit Nein.

In beiden Fällen beträgt das Ersparnis genau 7 Euro. 7 Euro für 15 Minuten Fahrt. Sind 7 Euro, mehr wert, wenn man einen Stift kauft? Sind sie weniger wert, wenn man einen Anzug kaufen soll? Der Grund dafür ist, dass der ursprüngliche Preis unser Referenzrahmen ist. Gemessen an einem Stift für 25 Euro sind 7 Euro Ersparnis fast 30%. Doch wenn der Anzug sowieso schon 500 Euro kostet, dann interessieren uns die knapp über 1% Ersparnis nicht mehr.

Das ist auch der Grund, wieso gute Verkäufer euch immer erst versuchen werden den Anzug für 500 Euro und anschließend das Hemd für 100 Euro zu verkaufen. Man glaubt vielleicht: “Fang doch mit dem Hemd an, dann ist die erste Hürde getan!” doch das Gegenteil ist der Fall. Wenn ich es schaffe jemandem einen Anzug für 500 Euro zu verkaufen, dann ist das Hemd dazu nur ein kleines Accessoire. Wenn aber das Hemd den Referenzrahmen bildet wirkt der Anzug daneben direkt 5x so teuer. Natürlich bietet er auch mehr (niemand erwartet, dass ein Anzug so viel kostet wie ein Hemd) aber verkauft man erst das Hemd, so ist der Anzug so teuer, dass ich gleich noch fünf weitere Hemden kaufen könnte. Bin ich beim Anzug schon konvertiert, denke ich mir: “Das ist jetzt auch nur noch ein Aufschlag von 20% auf meinen Gesamtpreis!”

Was ich ebenfalls mal darüber gefunden habe, ist ein sehr interessantes Experiment darüber wann Menschen sich überfressen und wann sie aufhören zu essen, wenn sie satt sind. Davon werde ich dir nächste Woche erzählen (passt irgendwie besser in der Mail kurz vor Weihnachten :D).

So nun zurück zur Sozialversicherungsnummer und zu deinem Autokennzeichen

 

Ich hatte letzte Woche ein Gespräch mit jemandem, der ein Coaching bei mir macht. Er hat mir seine Sales Page gezeigt und wir sind auf genau dieses Phänoment zu Sprechen gekommen. Den Referenzrahmen. Onlinemarketer machen das ständig, indem sie die “Werte” für Leistungen oder Produkte stapeln.

Sie sagen:
– du bekommst das und das im Wert von xxx
– außerdem kriegst du noch diesen Bonus im Wert von xxx
– dazu schenke ich dir noch diesen Bonus der normalerweise xxx kosten würde

kommt dir das bekannt vor? Hier wird ebenfalls ein Referenzrahmen geschaffen, damit der Preis am Ende wie ein möglichst gutes Angebot wirkt.
Das Problem ist aber, das viele Menschen – die öfters kaufen und regelmässig kaufen – dieses ganze Sales Page Gelaber schon überspringen. Sie scrollen direkt runter, um zu wissen, wie viel der Spaß kostet. Das Brainwashing muss irgendwie subtiler und unauffälliger geschehen, so dass es unter dem Radar durchschlüpft.

Wie das genau funktioniert erfährst du ein anderes Mal von mir.

Abschließend möchte ich dir noch die Quellen (Empfehlungslinks zu Amazon) zu den oben erwähnten Studien nennen und die Bücher, in denen du alles ausfürlich nachlesen kannst:

  1. Das Wein Experiment (Drazen Prelec Dan Ariely/2006) gefunden in Denken hilft zwar nützt aber nichts: http://amzn.to/2Bp7N5i (btw. habe ich es auch als Hörbuch von Audible. Wenn du keinen Audible Account hast, bekommst du mit dem Probeabo ein Hörbuch for free: http://amzn.to/2ytWhjr )
  2. Der Stift und der Anzug ist ein Experiment von Amos Tversky und Daniel Kahneman – ebenfalls gefunden in: Denken hilft zwar nützt aber nichts: http://amzn.to/2Bp7N5i
  3. Erst das Hemd oder erst den Anzug verkaufen? Diese Veranschaulichung des Kontrastprinzips habe ich aus “Die Psychologie des Überzeugens” von Robert B. Cialdini : http://amzn.to/2AAJmhB

Diese Bücher sind auch gleichzeitig die Buchempfehlungen für diese Woche, wobei der Cialdini bereits in anderen Artikeln genannt wurde.

Ich hoffe, ich konnte dir damit ein wenig weiterhelfen.

Sam

Sam
 

Ich bin Sam. Bei mir dreht sich alles darum, wie ich Schwachstellen und Lücken finden kann, um mein Leben extravaganter zu gestalten. Ich lebe die meiste Zeit in Hotels oder auf einer Mittelmeerinsel. Ich mag Anzüge, Bücher und gutes Essen. Außerdem habe ich mal viel Geld mit eBooks verdient, bis Amazon es mir verboten hat!